在谈判、签约等重要时刻，有哪些注意事项？

宋律师即将代表客户进行一场关键谈判并签约，胜负关系重大。他虽然经验丰富，还是想来问问：“九洲师父，这种要紧关口，从您这看，有什么普遍要避开的‘坑’吗？”

我让他静心，模拟谈判场景。点香。香火燃烧得很快，火苗激烈，显示他心念已进入紧张专注的“临战状态”。烟柱冲得很高，但问题随之显现：烟在冲到高点后，不是自然消散，而是突然“折”了一下，像被什么东西从侧面撞了，然后才散开。

“气盛而易折。”我立刻指出，“第一个注意点：避免‘气势过盛，刚极易折’。谈判是博弈，不是冲锋。气要足，但要圆融，留有回旋余地。你这烟‘折’的那一下，提示你可能在某个条款或态度上过于强硬，不留后路，反而容易遭遇意外阻力或导致谈判破裂。”

宋律师若有所思。

接着，香灰开始掉落。但掉落的香灰，不是落在香炉内，而是有很大一部分溅落到了香炉外，甚至有一小撮溅到了写有客户信息的纸上。

“香灰外溅，是‘疏漏’或‘细节失控’的象。”我提醒道，“第二个注意点：务必关注细节，检查再检查。合同条款、数据、附件，甚至到场人员、座位安排等细节，任何一个微小的疏漏（香灰溅出），都可能被对手利用，或成为日后隐患。尤其在气场高度对抗时，细节就是盾牌上的缝隙。”

然后，最值得注意的现象出现了：左边那柱香（常代表对手或外部）的烟，在升腾过程中，突然分出一缕极其细微、几乎看不见的灰黑色烟丝，像触手一样，悄悄探向中间代表宋律师的烟柱，并在其底部轻轻绕了一下。虽然很快消散，但被缠绕的那一瞬，中间烟柱的底部明显晃动了一下。

“灰黑烟丝探底，是‘窥探根基’或‘动摇根本’的象。”我语气严肃，“第三个，也是最重要的注意点：守住底线，护住核心利益（根基）。对手可能会用各种方式（示弱、诱惑、恐吓）来试探、冲击你的心理底线和客户的根本诉求。一旦根基被撼动（烟柱底部晃），整个立场就可能崩塌。无论场面如何，核心利益和原则问题，必须像山一样稳。”

香烧完，香炉外香灰点点，纸上也落了灰。宋律师看着那“折”过的烟迹、“外溅”的香灰和“探底”的灰丝，神情凝重。香火没有预测胜负，却揭示了三个能量层面的“坑”：气势过盛易折、细节疏忽成漏、底线根基被撼。这三条，或许正是他步入谈判室前，最需在心头刻下的警讯。